中小企業診断士　石川　征郎

　成長市場では、営業活動の量が優位性の源泉であり、訪問件数と頻度をあげることが優先されました。現在のような成熟市場では、営業活動の質が優先されます。すなわち、従来は営業担当者には行動力が重視されていましたが、これからは提案力が重視されるのです。営業スタイルを提案営業に転換する必要があります。

提案営業では、単発的取り組みではなく、重点顧客を絞り込み、継続的取り組みが求められます。商談の内容も、商品やサービスの優位性を訴求するだけでなく、その優位性が顧客にとってどのような便益（ベネフィット）をもたらすかを訴求します。

提案営業とは、顧客の視点に立って、顧客化変える課題を発見し、自社の商品やサービスを活用して解決策を提案し、顧客満足を実現する営業手法です。

提案営業は、次の４つのステップで実現します。

重点顧客の絞込み

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顧客情報の収集

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提案書の作成

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提案・説得・クロージング

 　提案営業を行なうためには、次の技法の修得が必要です。

1. 商談技法
2. 得意先攻略計画策定技法
3. 提案書作成技法

提案営業を目指す企業の方は、これらの技法修得のため、私が講師を勤める下記の経営課題解決セミナーへの参加をお勧めいたします。

• 日　時　平成２６年２月１２日（水）１４時～１７時
• 会　場　川崎市産業振興会館９階第２研修室
• 主　催　公益財団法人川崎市産業振興財団

詳細は、川崎市産業振興財団のホームページをご覧ください。
http://www.kawasaki-net.ne.jp/seminar/event.html