新たな売上拡大・販路開拓の秘訣 ~新事業・新市場・新規顧客へのアプローチ~

中小企業診断士 滝沢 典之

1.中小企業経営者の悩み

私は川崎市やその周辺地域の中小企業経営者や中小企業支援機関(行政機関、商工会議所、信用保証協会、金融機関等)の関係者と直接お会いして、昨今の中小企業の経営者が直面している課題(お悩みや困っておられること)は何かと尋ねました。

その回答として次の10の課題(お悩み)を挙げてくださいました。

  • 売上拡大(販路開拓・営業力強化)
  • 事業再構築
  • 人材確保・育成
  • 生産性向上
  • 事業承継 
  • 海外ビジネス
  • 資金調達
  • DX(デジタル化)
  • グリーン(SDG‘s)脱炭素社会への対応 
  • 知的資産

新型コロナの影響による売上の減少に直面している中小企業は、その生き残りのための、暗いトンネルからの脱出を目指すべく、必死に日々頭を悩ませている現状です。日本全体では政府や行政機関の補助金や緊急金融支援により、企業の倒産件数は低く抑えられていますが、融資に対する返済が始まるようになると、中小企業は本業からの利益の中から、返済に回す金額を捻出しなくてはならず、一気に中小企業の経営を圧迫する事態に陥りことになります。そうなる前に、既存事業の売上・収益の回復をしなくてはならないですし、既存事業以外の新たな収益の柱を作らなくてはなりません。

2.A社長からの相談

最近、川崎市内の中小企業経営者のA社長から相談を受けました。運転資金がどうしても必要なため、X銀行から融資を受けたいが、うまくいかないので、アドバイスを欲しいと。私はいくら必要なのか?

今までの資金調達(借入金)の状況も尋ねました。融資の申し込みをしてもその返済のための売上・収益計画が融資基準にクリアしないと融資の審査は通らず、経営が破綻してしまいます。A社長は何とか、売上・収益計画を積み上げて、その目標に対する施策を具体的に詰めて、再度、銀行との交渉に臨み、運転資金の調達に漕ぎつけました。売上・収益を上げる、上げ続ける方策は、新規の優良な顧客から受注を獲得することです。その新規の優良な顧客とはどこにいるのでしょうか?また、その顧客と出会うにはどうすればよいのでしょうか?

3.B社長 待ちの姿勢からの脱却

川崎市内のモノづくりの中小企業のB社長との会話で、気づいたこと。

B社長の会社は長年樹脂成型品の部品加工の下請会社として、安定的に仕事の受注がありました。新型コロナ以前の話ですが。

親企業の海外移転に伴い、一時売上は減少しましたが、他の国内の樹脂成形の仕事の穴埋めがあり、順調に売上・収益を伸ばしてきました。しかし、新型コロナの影響で、従来の顧客企業の仕事量も減少し、下請のB社長の会社への発注は激減しました。そんな時、金融機関からの要請で、私はB社長と会うことになりました。

「新型コロナが過ぎ去るまでは我慢するしかない。」「今までの不況の波の時もじっと我慢して、不況の波が過ぎ去るまで待つことで修羅場を切り抜けてきました。」とB社長は言います。財務諸表を見せていただいた私は、今回はその作戦では持たないと判断しました。B社長曰く、「今まで営業はしたことはないし、お客様の要求に対して、短納期で製品(部品)を仕上げることしかしてきませんでしたので、営業の仕方がわかりません。HPを作成しましたので、年に何回か問い合わせが入ることはありますが、単発的な問い合わせが多いです。」とのこと。

4.展示会がベスト

私はB社長に対して、新規顧客開拓、販路開拓の手法を紹介しました。新たな取引先との出会いの場は「展示会が一番」と展示会や商談会に積極的に参加することを勧めました。展示会に出展することだけでなく、いろいろな展示会に来場することを勧めました。新型コロナの影響で、リアルの展示会が中止になっていましたが、本年9月ころより、リアルの展示会が再開されてきています。各ブースも予約なしに訪問出来、商談できる願ってもないチャンスです。展示会場での新たなビジネスの出会いを成就したケースを山ほど、見聞きしています。

(イメージ写真)

5.え、無料ですか?

もう一つ、B社長に勧めたのが「ビジネスマッチングサイト」への登録と活用です。リアルの展示会が理想ですが、その前にオンラインでのビジネスマッチングを成功させ、新たな顧客開拓を実現する第一歩を踏み出して欲しいとB社長に勧めました。

推奨した3つのビジネスマッチングサイトはすべて無料で利用できます。
(1)商工会議所「ザ・ビジネスモール」
(2)(独)中小企業基盤整備機構「J-GoodTech」
(3)「ビジネスチャンスナビ」

(東京都中小企業振興公社HPより)

6.経営課題解決セミナーのお知らせ

川崎中小企業診断士会では、川崎市産業振興財団と共催で、「新時代の生き残り・成長戦略」というテーマで全6回の経営課題解決セミナーを開催しております。(詳細・申込方法はこちら

第3回は「新たな売上拡大・販路開拓の秘訣~新事業・新市場・新規顧客へのアプローチ~」というタイトルで開催します。以下に概要を記載します。興味を持たれた方はこちらから詳細ならびに申込方法をご確認ください。

日 時:11月15日(月)18:00~20:00
場 所:川崎市産業振興会館/オンライン併用
参加費:無料
内 容:

  • 従来のお客様からの受注が減少し、売上減少、利益確保が困難な状況に直面している中小企業の経営者の皆様に向けてのセミナーです。今までは黙っていても、大企業や従来のお客様から仕事の依頼があり、売上も確保できていました。新たな顧客を探す必要もありませんでした。売上拡大、利益造出のために何をなすべきか?売上を伸ばし、利益を造出するためには、時代の変化とともに、新たな事業分野や新たなお客様を開拓しなくてはなりません。しかし、大半の企業経営者の皆様は、なかなか新たな事業や新たな市場への第一歩を踏み出せずにいます。それはなぜでしょうか?中小企業の販路開拓・ビジネスマッチングの支援実績の数多くある講師が、実例を交え、新たな手法を説明いたします。
    経営者の皆様が、お金をかけずに、今日から取り組める手法を紹介しますので、すぐに行動に移していただきたくことができます。成果は意外と早く出てくると思います。ひとりでも多くの経営者の皆様の厳しい顔が笑顔に変わることを期待しています。

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